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山东自考00647《公关语言》章节笔记:第六章(3)

2018-09-29 16:35来源:山东自考网
  第6章  谈判的语言艺术(3)
 
  三、谈判中的回答问题的技巧
  (一)回答问题的基本原则
  1、不要彻底回答
  2、不要马上回答
  3、不要确切回答
  4、使问话者失去追问的兴趣
  (二)应答的基本策略
  第一种情况,对某些应答问题需要思考时的策略:
  (1)可让对方再重复一下或解释一下;
  (2)如有人打岔,不妨让他干扰一下;
  (3)可暗示自己的助手,适当地将话题扯远一些。
  第二种情况,对某些应答问题不便回答时的策略:
  (1)顾左右而言他;
  (2)用数据不全或资料不全为借口;
  (3)需请示领导或有关方面;
  (4)“让我们研究一下”。
  (三)谈判中的拒绝艺术
  1、“如果……那么”拒绝法
  2、回答问题拒绝法
  3、“Yes…But"拒绝法
  4、借口拖延拒绝
  (四)注意倾听
  倾听在洽谈中有以下几种功能效应:
  (1)满足说话人的“自尊”需要,引发“互尊”效应;
  (2)探析对方是否正确理解你说的含义,起到评测反馈效应;
  (3)充分获得必要的信息行情,具有帮助你续后发话的决策效应;
  (4)有赏识力的倾听,可以促进双方关系的和谐发展。
  倾听的语言反馈技巧,一般有四种:
  (1)要求补充,以求详细;
  (2)反问证实,加强肯定;
  (3)表示同感,缩短距离;
  (4)复述对方内容,以示重视。

  四、巧妙处理洽谈对象的反应语
  (一)面对对象反应的反应
  (二)如何处理对象的“类似否定”反应
  遵照一条守则:截取肯定点,然后加以利用
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